اهمیت استراتژی فروش


استراتژی فروش چیست؟

معمولا از عبارت “استراتژی فروش” در کسب و کارهای بزرگ زیاد استفاده می شود. اما هر شرکتی با هر اندازه ای می تواند از مزایای یک استراتژی فروش خوب بهره مند شود. در ادامه به بررسی جنبه های مختلف یک استراتژی فروش می پردازیم.

بنا بر نظر سنجی های انجام شده، اکثر مدیران فروش تمرکز خود را روی به سر انجام رساندن فرصت های فروش می گذارند. اما این کسب و کارها استراتژی فروش مشخصی ندارند. لازم است فرایندی تعریف و استفاده شود که به سبب آن فرصت های فروش بدون وقفه ایجاد شوند.

مفهوم استراتژی فروش چیست؟

چه مقدار زمان برای ساخت پایپ لاین نیاز دارید؟ پاسخ این سوال به نوع محصول، تعداد مشتریان بالقوه و منابع بازاریابی شما بستگی دارد. اگر یک کسب و کار کم خرج دارید، شاید تنها یک روز زمان نیاز باشد تا شروع به تبلیغ و جمع آوری سرنخ کنید. اما اگر یک محصول خاص و ارزشمند تولید می‌کنید، ممکن است به ماه‌ها یا حتی یک سال زمان برای ساخت لیستی از کانتکت‌ها و حساب‌های کلیدی نیاز داشته باشید. حال که یک دید کلی درباره روند عمومی به دست آورید، به بررسی مراحل مختلف می‌پردازیم.

استراتژی فروش چیست؟

چرا باید یک استراتژی فروش داشته باشیم؟

داشتن یک استراتژی فروش و بازاریابی مناسب برای بقا و رشد کسب و کار شما حیاتی است. اکثر مدیران فروش بیش از اندازه روی محصول و شیوه های مختلف بازاریابی تمرکز می کنند و به اندازه کافی به استراتژی فروش توجه نمی کنند.

اجازه دهید روی تفاوت استراتژی فروش و استراتژی مارکتینگ تمرکز کنیم. با استفاده از استراتژی مارکتینگ شما تلاش می کنید تا دیده شوید اما هدف استراتژی فروش در واقع بالا بردن میزان فروش است. استراتژی فروش با اعداد و ارقام واقعی و افزایش درآمد سروکار دارد. اهمیتی ندارد که محصولی که تولید می کنید چقدر با کیفیت باشد و یا استراتژی مارکتینگ شما چقدر کار آمد است؛ اگر استراتژی فروش شما مناسب نباشد، در عمل هیچ نتیجه ای کسب نکرده اید. برای اینکه به شکل مستمر، میزان فروش مناسبی داشته باشید، نیاز است که یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنید که شامل برنامه مارکتینگ شما هم می شود.

با نرم افزار CRM دانا، مطابق با استاندارد های سال 2022 بفروشید.

طراحی استراتژی فروش مناسب برای کسب و کار شما

کسب و کار ها با هم تفاوت دارند. شما نیاز به یک استراتژی فروش دارید که با هویت و مدل کسب و کارتان همخوانی دارد. برای طراحی استراتژی همخوان با مدل کسب و کارتان، اول باید موارد زیر را مشخص کنید:

چشم انداز کسب و کار

با مشخص کردن جهت و سمت و سویی که شرکت در آن مشغول به فعالیت است، راحت‌تر می توانید تعیین کنید که ظرف ماه، فصل و یا سال آینده باید به چه اهدافی دست پیدا کنید. هر فعالیتی که انجام می دهید باید شما را قدم به قدم به چشم انداز کلی کسب و کار نزدیک تر کند.

اهداف مالی

اهداف مالی باید با چشم انداز کسب و کار همسو و هم جهت باشند. چرا در نظر دارید که در طول این فصل 750 میلیون تومان و در طول سال 3 میلیارد تومان در آمد داشته باشید؟ این درآمد چطور به شما در جهت نزدیک تر شدن به چشم انداز کسب و کار کمک می کند؟

ویژگی های مشتری ایده آل

امروزه دیگر مشتریان را بر حسب موقعیت جغرافیایی و علایقشان شناسایی نمی کنند. خودتان باید ویژگی های یک مشتری ایده آل را با توجه به مشخصات شخصی و نیازهایش تعیین کنید. با توجه به این اطلاعات تیم فروش به راحتی می تواند مشتریان احتمالی را ارزیابی کند.

استراتژی مارکتینگ

پس از شناسایی مشتریان مناسب، باید به فکر راهی برای برقراری تماس و نزدیک شدن به آنها باشید. کانال مناسب برای دسترسی به آنها کدام است؟ تلویزیون، رادیو، ایمیل و یا شبکه های اجتماعی؟ سپس یک پیغام فروش آماده کنید که هم ویژگی های خاص محصول یا خدمات شما را ارائه می دهد و هم شما را از بقیه رقبا متمایز می سازد.

برنامه عملیاتی

برای نزدیک شدن و دستیابی به اهدافتان باید یک گردش کار مشخص طراحی کنید. وظایف را با توجه به سطح مهارت و تجربه افراد تیم، به شکل صحیح به آنها واگذار کنید. برای مشاهده و ارزیابی ساده تر فعالیت ها از یک تایم لاین استفاده کنید. تایم لاین شما باید با اهداف مالی که تعیین شده است، همخوانی داشته باشد.

معمولا همه این موارد را می توانید در الگوهای فروشی که به صورت آنلاین ارائه می شوند، پیدا کنید. به این ترتیب شما و تیم فروشتان اولویت‌ها را مشخص می کنید، دستورالعمل های لازم را تهیه می کنید و قادر خواهید بود از نتایج کار، گزارش تهیه کنید.

چطور یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنیم

حالا که کسب و کار شما دارای یک استراتژی فروش است، وقت آن رسیده که از آن استفاده کنید. در ادامه، استفاده از استراتژی فروش و بازاریابی را با ذکر چند مثال بررسی خواهید کرد.

اطلاعات مشتریان را به روز رسانی کنید

ه لیست مشتریانتان توجه کنید. بررسی کنید که کدام مشتریان در واقع هنوز از شما خرید می کنند. انجام این کار ضروری است. معمولا همه کسانی که ما به عنوان مشتری تعریف کرده ایم، از ما خرید نمی کنند. مشتریان واقعی خود را شناسایی کنید و ویژگی های آنها را بشناسید. در اینجا یک مثال از یک مشتری در حوزه مشاوره تجارت الکترونیکی را با هم بررسی می کنیم:

فرهاد یک مغازه دار موفق 36 ساله است که چیپس خانگی می فروشد. او می داند اگر بتواند محصولاتش را به صورت آنلاین به فروش برساند، میزان فروشش بالاتر می رود. متاسفانه فرهاد نمی داند باید از کجا شروع کند. او یک وبسایت دارد اما چون این سایت از نظر SEO بهینه نشده است، مشتریان زیادی برای فرهاد پیدا نمی کند. او برای راهنمایی به یک فرد حرفه ای نیاز دارد.

اطلاعات مشتریان را بر اساس سن، مالک کسب و کار و غیره ذخیره نکنید. اطلاعات مفید و کاربردی را حفظ کنید. با نگه داشتن اطلاعات مناسب مربوط به مشتریان واقعی یک قدم به داشتن یک روند فروش مستمر نزدیک تر می شوید.

برنامه مارکتینگ را بازبینی کنید

یک برنامه مارکتینگ یا بازاریابی جدید با توجه به اطلاعات مشتریان واقعی ایجاد کنید. شاید بهتر باشد برای دسترسی به بازار هدف به جای استفاده از تبلیغات فیسبوک از وبینارها، بلاگ ها و ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.

به عنوان مثال اگر فرهاد از طریق پست های SEO با کیفیت با شما آشنا شود و از طریق ایمیل و وبینار تغذیه شود، احتمال تبدیل شدن او به مشتری بسیار بالاتر است. به این ترتیب اعتماد مشتری جلب می شود و او به شما اطمینان می کند.

تو سال 2022 فروش خوب کافی نیست، باید عالی باشید.

از یک نرم افزار CRM استفاده کنید

برای ذخیره، پیگیری و پرورش سرنخ های فروش، نیاز به استفاده از یک نرم افزار CRM دارید. با استفاده از یک نرم افزار سی آرام مثل دانا ایکسارم، قادر خواهید بود اطلاعات فرصت های سرنخ های فروش را ذخیره و پیگیری کنید. به جای اینکه اطلاعات مربوط به سرنخ ها را به شکل دستی وارد کنید، با استفاده از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان می توانید به سادگی اطلاعات و سوابق مربوط به یک سرنخ فروش را در یک پایگاه اهمیت استراتژی فروش داده ذخیره کنید.

همچنین، با استفاده از نرم افزار CRM می توانید به راحتی کمپین های مارکتینگ خود را پیش ببرید و سرنخ های فروش را به شکل مناسب تغذیه کنید. به این ترتیب می توانید با ارسال محتوای مناسب یا پیشنهادات فروش به مشتریان احتمالی اطلاع رسانی کنید. به عنوان مثال می توانید برای شخصی مثل فرهاد، پست های بلاگ و یا دعوتنامه های وبینار ارسال کنید و بازه زمانی بین هر ارسال را هم خودتان مشخص کنید. به این ترتیب حرفه ای بودن خود را نشان می دهید، مقاومت مشتریان در برابر خرید را پایین میاوردید و در واقع آنها را به استفاده از محصولات یا خدماتتان تشویق می کنید.

بازبینی کنید

فرایند فروش باید به شکل مستمر بازبینی و بهینه سازی شود. باید مطمئن شوید که استراتژی فروش شما با توجه به میزان سرمایه‌گذاری انجام شده، بازده قابل قبولی داشته باشد. استراتژی فروش شما باید یک فرایند تکرار پذیر باشد که نتایج مناسبی برای شما به همراه می آورد.

بخش های مختلف برنامه فروش را بررسی کنید و پیدا کنید چه تاکتیک ها و کدام کانال ها مشتریان نهایی بیشتری در اختیار شما قرار می دهند. به عنوان مثال در مورد فرهاد، ارسال دعوت برای وبینار مفید تر از ارسال پست های بلاگ باشد. تبلیغ در فیسبوک برای مارکتینگ وبینارهای رایگان هم می تواند یک استراتژی جایگزین باشد. برای راهکارهایی که بازدهی مناسب ندارند، جایگزین پیدا کنید. به این ترتیب می توانید بیشترین استفاده را از فرایند فروش داشته باشید

چطور با استفاده از نرم افزار CRM یک استراتژی فروش طراحی کنیم

90 در صد از کسب و کار هایی که حداقل 10 کارمند دارند، از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می کنند. تحقیقات نشان می دهند که با استفاده از یک نرم افزار CRM درآمد مالی ایجاد شده توسط هر کارشناس فروش تا 41 درصد افزایش پیدا می کند. این حقیقت به این معناست که اکثر کسب و کارها و همینطور رقبای شما برای داشتن یک نرم افزار سی آرام سرمایه گذاری می کنند. اگر از این فناوری در استراتژی فروش خود استفاده نکنید از بقیه عقب خواهید ماند. در این بخش بررسی می کنیم که چطور با استفاده از یک نرم افزار CRM می توانید فرایند فروش کارآمدتری داشته باشید.

امتیاز سرنخ فروش

امتیاز دهی به یک سرنخ فروش طبق احتمال خرید آن سرنخ فروش انجام می پذیرد. هر چه امتیاز یک فرصت فروش بالاتر باشد، احتمال منعقد شدن معامله و به انجام رسیدن فروش بالاتر است. به این ترتیب تیم فروش می توانند فعالیتشان را بر اساس مشتریانی که احتمال خرید بالاتری دارند، اولویت بندی کنند.

نرم افزارهای CRM پیشرفته مانند دانا ایکسارم به شما این امکان را می هند که بر اساس مجموعه ای از عوامل، به سرنخ های فروش امتیاز دهید. سرنخ های فروشی که با ویژگی های مشتری ایده آل شما مطابقت داشته و ارتباطشان را با شرکت شما حفظ می کنند، امتیاز بالا تری می گیرند و سرنخ های فروش گرم نامگذاری می شوند.

با استفاده از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان، می توانید منابع و وقت خود را صرف سرنخ های فروشی کنید که احتمال خرید بالاتری دارند. همچنین می توانید اطلاعات سرنخ های فروش را به صورت اتوماتیک و خودکار از صفحات وب، ایمیل و چت به دست بیاورید. به عنوان مثال نرم افزار دانا ایکسارم به صورت خودکار اطلاعات شرکت، عنوان شغلی و اطلاعات شبکه های اجتماعی سرنخ های فروش را ذخیره می‌کند.

نرم افزار CRM

اجرای کمپین های فروش

حالا که اطلاعات و مستندات لازم را در اختیار دارید، اجرای کمپین های فروش برایتان بسیار راحت می شود. با استفاده از یک نرم افزار مدیریت روابط مشتری می توانید برای اجرای مرحله به مرحله فرآیند ها بر اساس شرط های تعیین شده، گردش کارهای مناسب طراحی کنید.

به عنوان مثال می توانید یک کمپین ایمیلینگ ایجاد کنید و شرایطی را تعریف کنید که بر اساس آن هر سه یا چهار روز ایمیل یا تماس یادآوری اجرا شود. با استفاده از دانا ایکسارم می توانید بر اساس رفتار مشتری ایمیل های جداگانه یا گروهی ارسال کنید. با هر تماس یا ارسال ایمیل یک قدم به فروش نهایی نزدیک تر خواهید شد.

می توانید این قواعد را از پیش تعریف کنید و تماشاگر فروش محصولات و خدماتتان توسط نرم افزار CRM باشید.

برای ارتقای فروش خود

همین حالا الگوی تدوین استراتژی فروش رو دانلود کنید

دانلود الگوی استراتژی فروش

سازماندهی به اسناد فروش

الگوهای متون فروش، ایمیل ها و بررسی شکایات باید به راحتی در دسترس تیم فروش باشد. حتی بهتر است همه این اسناد یکجا جمع آوری شده و با استفاده از موبایل هم قابل دسترسی باشند. نرم افزارهای سی آر ام برجسته این ویژگی را دارا می باشند. با استفاده از آنها می توانید الگوهای مناسب را ایجاد و ذخیره کنید و هم از طریق دسکتاپ و هم موبایل قابل دسترسی باشند.

گزارش

ارزیابی بازدهی استراتژی فروش، خصوصا اگر قرار باشد به صورت دستی انجام شود، به هیچ وجه کار ساده ای نیست؛ انجام آن نیاز به صرف زمان زیادی دارد که می توان برای پرورش و به سر انجام رساندن سرنخ های فروش از آن استفاده کرد. با استفاده از یک نرم افزار CRM مانند دانا ایکسارم به سادگی می توانید فرآیندهای این‌ چنینی را به صورت خودکار انجام دهید.

نرم افزارهای سی آر ام مدرن، می توانند گزارش های بصری طبق درخواست و تنظیمات شما ارائه دهند و به این ترتیب شما را قادر می سازند تا بتوانید عملکرد تیم را ارزیابی کنید. با استفاده از این داده ها می توانید نقاط ضعف استراتژی فروش خود را پیدا کنید و آنها را برطرف نمایید.

با استفاده از دانا ایکسارم می توانید از شاخص های کلیدی فروش مانند نرخ تبدیل، نرخ باز کردن ایمیل و زمان ارتباط با سرنخ به راحتی گزارش گیری کنید. به علاوه نرم افزار می تواند سیکل فروش و گزارش‌ های سرعت فروش را نیز به شما ارائه دهد. با استفاده از این امکان مدیران فروش متوجه می شوند که کدام مرحله از فرایند فروش، کند پیش می رود و به این ترتیب قادر خواهند بود برای اصلاح آن اقدام کنند.

چرا نرم افزار CRM دانا

با استفاده از نرم افزار CRM دانا ارتباط خود با مشتریانتان را به بهترین شکل مدیریت کنید. همین امروز ثبت نام کنید و از اشتراک رایگان 14 روزه نرم افزار استفاده کنید. اگر در حال بازبینی استراتژی فروش کسب و کارتان هستید، اکنون بهترین فرصت استفاده از یک نرم افزار CRM است.

استراتژی فروش چیست و بهترین استراتژی های فروش موفق کدامند؟

استراتژي فروش

برای هر کسب و کار یکی از مهم‌ترین عناصر موفقیت، افزایش فروش است. در دنیای فروش که تاروپود آن را رقابت فرا گرفته است، بدون داشتن استراتژی فروش نمی‌توان دوام آورد. اما «استراتژی فروش چیست؟» در این مقاله می‌خواهیم در ابتدا به این سوال پاسخ دهیم: سپس به دلایل اهمیت داشتن استراتژی در فروش بپردازیم. درنهایت چند استراتژی خُرد و کلان معرفی می‌کنیم.

قبل از پرداختن به تعریف استراتژی فروش و معرفی چند استراتژی در حوزه فروش ابتدا تعریف‌مان ‌را از استراتژی باهم هم‌سو کنیم. هرچند در مقاله برنامه ریزی استراتژیک خیلی کامل به تعریف مفهوم استراتژی پرداخته‌ایم. با یک جست‌وجوی ساده فارسی یا لاتین این کلمه به تعاریف متعددی از استراتژی (strategy) برمی‌خوریم. به‌طورکلی « استراتژی برنامه‌ای است که برای رسیدن به یک هدف طراحی شده است » .

تعریف استراتژی فروش

استراتزی فروش یعنی روش‌های استفاده درست از ابزارها و امکانات برای رسیدن به هدف فروش

باتوجه‌به اینکه می‌خواهیم دربارۀ استراتژی فروش صحبت کنیم، باید به مفهوم این واژه در اصطلاحات بازار و بازاریابی دقت کنیم. با این توضیح، استراتژی فروش یعنی « روش‌های استفاده درست از ابزارها و امکانات برای رسیدن به هدف فروش ». در اینجا لازم است به دو نکته مهم اشاره کنیم:

۱. برای طراحی استراتژی فروش باید درک روشنی از رسالت و چشم انداز و اهداف کسب و کار خود داشته باشید؛

۲. اگر بیش از یک هدف را دنبال می‌کنید، این اهداف باید در یک راستا باشند؛ زیرا تضاد در اهداف، به شکست یا ناکارآمدی استراتژی منجر خواهد شد.

در دوره‌هایی که مباحث مدیریت کسب و کار را آموزش می‌دهند (مانند دوره Mba آنلاین مدیربان) یکی از سرفصل‌های مهم آموزشی مبحث فروش است. اگر نمی‌دانید رشته Mba چیست ، پیشنهاد می‌کنیم مقاله آموزشی ما درباره رشته mba را بخوانید.

۴ دلیل برای داشتن استراتژی فروش

۱٫ قدرت در اولویت‌بندی

استراتژی فروش به شما این توانایی را می‌دهد که عناصر موثر در فروشتان را اولویت‌بندی کنید. تعامل با خریداران بالقوه، افزایش فروش با تبلیغات، ارتباط‌گیری با مشتریان قدیمی، حذف یا اضافه‌کردن نیروهای فروش و… باید در یک برنامه زمانی گنجانده شوند.

۲٫ شناسایی بهتر مسیر

یک استراتژی خوب برای فروش به شما کمک می‌کند تا بهترین راه برای رسیدن به اهداف سازمان یا کسب و کارتان را شناسایی کنید و برای حرکت در آن مسیر برنامه بریزید.

۳٫ نجات از روزمرگی

شما به‌عنوان یک مدیر چقدر با اصول مدیریت آشنا هستید؟ برای یک مدیر موفق درگیرشدن با روزمره‌های سازمان بسیار خطرناک و کلافه‌کننده است؛ اموری مانند مکاتبات اداریِ تکراری؛ سندهای مالی؛ پیگیری یک درخواست جزئی و.‌.. . استراتژی فروش از این مسائل و انحراف شما از مسیر اصلی فروش مانع می‌شود.

۴٫ تصمیم‌گیری‌های شفاف و دقیق

رنج‌آورترین لحظات برای مدیر و کارکنان ابهام در تصمیم‌گیری است. وقتی با وجودِ مشخص‌بودن هدف اصلی، مسیر تحقق آن شفاف نیست، شما نمی‌دانید چگونه باید تعیین مسیر کنید و دائما سردرگم هستید. داشتن استراتژی مشخص برای فروش بیشتر، راه را برای همه روشن می‌کند و مانع از بن‌بست‌های کاری می‌شود.

در « دوره مدیریت فروش» به شما آموزش می‌دهیم تا تیم فروشتان را اصولی مدیریت کنید. هدف ما در این دوره، تربیت مدیران فروش موفق و متخصص است؛ بنابراین هر آنچه لازم دارید تا یک مدیر فروش متخصص شوید، آموزش خواهید دید.

مدرس این دوره جناب آقای علیرضا اشرف ( مشاور موردتایید معاون رئیس‎‌جمهور در امور بازاریابی و فروش ) هستند.

دوره آموزش مدیریت فروش- مدیربان

استراتژی های فروش موفق کدامند؟

یکی از موضوعاتی که در تحقیقات بازار به آن پاسخ داده می‌شود، استراتژی هایی است که شما برای ارائه و فروش محصول یا خدمتتان باید در نظر بگیرید؛ به‌عبارتی استراتژی فروش در هر کسب و کار باید ویژه محصولات و خدمات آن طراحی شود.

در اینجا به‌طورکلی استراتژی‌ها را به دو دسته استراتژی کلان و خُرد تقسیم می‌کنیم : استراتژی‌های کلان در فروش مسیر کلی فروش در یک کسب و کار را متناسب با اهداف کلان روشن می‌کند. استراتژی‌های خُرد در فروش استراتژی‌هایی هستند که برای تحقق اهداف کوچک‌تر کسب و کار طراحی می‌شوند و هم‌سو با استراتژی کلان هستند.

در ادامه می‌خواهیم به چند استراتژی کلانِ پرکاربرد در فروش بپردازیم. هرکدام از این استراتژی‌ها شامل راه‌هایی برای تحقق هستند که آن‌ها را استراتژی خرد در نظر می‌گیریم.

جذب مشتری جدید

حتما این را می‌دانید که مشتری یکی از ارکان بیزینس پلن شماست. جذب مشتریان جدید یک استراتژی کلان برای فروش بیشتر است. جذب مشتری به‌عنوان یکی از وقت‌گیرترین و پرهزینه‌ترین جنبه‌های فروش برای کسب و کار است. اگرچه این موضوع در مشاغل و کسب و کارهای مختلف تفاوت دارد؛ اما در یک تخمین کلی هزینه جذب مشتری جدید نسبت به خدمت‌رسانی به مشتری فعلی ۱۵ برابر بیشتر است.

جذب مشتری جدید یک استراتژی کلان برای فروش بیشتر است

۱٫ توسعه تبلیغات دهان به دهان

یکی از بهترین راه‌های جذب مشتری جدید، مشتریان قبلی و فعلی شما هستند مشتریان وفادار را شناسایی کنید و به آن‌ها خدمات خاص بدهید.

۲٫ افزایش تماس‌های فروش

با استفاده از یک فروشنده موفق و زیادترشدن تعداد تماس‌هایتان برای یافتن مشتری، شانس فروش را افزایش و جست‌وجوگری را ادامه دهید. یادتان باشد که جوینده یابنده‌ست. شاید بتوان این مورد را یکی از تکنیک های فروش هم دانست.

۳٫ درخواست ارجاع مشتریان واقعی به شما

از مشتریان فعلی خود و همکاران وفادارتان بخواهید افرادی را به شما ارجاع دهند که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. شما این استراتژی را با «انجام کار خوب» می‌توانید تقویت کنید و روزبه‌روز به مشتریان خود بیافزایید.

۴٫ دسته‌بندی مشتریان برای ارائه خدمت

همه مردم مشتریان شما نیستند؛ همه مشتریان فعلی شما هم مشتریان ایدئا‌ل‌تان نیستند؛ پس بهتر است با لایه‌بندی مشتریان، سطوح خدماتی متفاوتی را برای آن‌ها در نظر بگیرید. ویژگی‌های مشتریان ایدئا‌ل خود را فهرست کرده و سپس دسته‌بندی و نام‌گذاری کنید؛ به‌عنوان مثال مشتریان محلی که هر هفته حداقل یک بار از شما خرید می‌کنند، با مشتریانی که مقطعی خرید می‌کنند، در یک دسته نیستند.

دسته بندی مشتریان و خدمت رسانی به آن ها یک استراتژی فروش موفق است

سپس خدمات خودتان را نیز دسته‌‌بندی کنید. طبیعتاً بهترین خدمات شما برای گروه اول است و به این ترتیب بیشترین انرژی و توان خود را صرف پربازده‌ترین مشتریان خواهید کرد.

۵٫ ایجاد مزیت رقابتی

با آگاهی از مزیت رقابتی خودتان و وضعیت رقبا از نظر قوت‌ها و ضعف‌ها یک میدان رقابتی ایجاد کنید. شما باید ببین رقبا مسابقه‌ای راه بیندازید که یقین دارید در آن برنده می‌شوید. باید روی نقاط قوت خودتان و نقاط ضعف رقبا سوار باشید. این استراتژی به شما کمک می‌کند حتی از تهدیدها فرصت بسازید و آن‌ها را در ماتریس Swot ثبت کنید.

یک مثال: در خیابان پررفت‌وآمدی در ونیس بیچ کالیفرنیا فروشگاه‌های زیادی وجود دارد و به‌علت تراکم بالای جمعیت عمده مشتریان با سختی فراوان جای پارک پیدا می‌کنند تا خریدشان را انجام دهند. در این میان فروشگاهی که در محوطه باز انتهای خیابان است، به دور از هیاهوی آن بازار و با آرامش، فروش خود را انجام می‌دهد. این فروشگاه در تبلیغ خود نوشته است:

«بچه‌ها را به ما بسپارید، جای پارک هم با ما، با خیال راحت از خرید لذت ببرید»

ارزش آفرینی برای مشتری

برای مشتریانتان ارزش‌های جدید پیشنهاد بدهید. کاری کنید که مشتری احساس کند با خرید از شما علاوه بر محصول چیزهای ارزشمند بیشتری دریافت می‌کند. به این صورت با هر بار خرید، خرید بعدی را هم تضمین خواهید کرد؛ به‌عنوان مثال یک شرکت سرویس‌دهی مدارس در آگهی خود نوشته بود: «تمامی رانندگان ما متأهل هستند»

این پیام به مشتری این احساس را می‌دهد که با دریافت خدمات از این شرکت امنیت بیشتری را هم برای فرزندانش خریده است.

ارزش آفرینی برای مشتری یک استراتژی کلان فروش است

شما می‌توانید با ترکیب خدمات یا محصولات، خدمتی مازاد به مشتریان پیشنهاد داده و میانگین ارزش معامله را افزایش دهید. درواقع می‌توانید ارزش آفرینی برای مشتری را یک استراتژی کلان در فروش خود تعریف کنید. برای این کار می‌توانید از راه‌های زیر استفاده کنید:

۶٫ فروش به خریدار در حال خرید (خرید در خرید)

با کمک همه کارکنان و توجیه آن‌ها از ایشان بخواهید بیشتر روی فروش محصولات فرعی و مکمل تمرکز کنند. بسته‌بندی محصولات یا دسته‌بندی آن‌ها در یک بخش خاص به این استراتژی کمک می‌کند. کارکنان می‌توانند به مشتریانی که هم‌اکنون در حال خرید محصولی هستند، این محصولات را پیشنهاد بدهند.

۷٫ افزایش قیمت‌ها و بالابردن حاشیه سود

افزایش قیمت در صورتی که ارزش بیشتری به مشتری منتقل کند، یک استراتژی فروش موفق است

ممکن است این کار به‌ظاهر امری بسیار سخت و ناممکن باشد؛ اما اگر به کیفیت محصول و خدمت خود مطمئن هستید و می‌توانید ارزش‌های خود را برای مشتریان بیان کنید، افزایش چنددرصدی قیمت‌ها قابل تأمل است.

حفظ مشتری

همان‌طورکه گفتیم حفظ ارتباط با مشتریان موضوعی است که مغفول مانده است و باید برای آن برنامه مدونی داشته باشید. مشتری مهم‌ترین دارایی شماست؛ بنابراین حفظ مشتری را یکی دیگر از استراتژی های کلان خود برای فروش بیشتر تعریف کنید. برای حفظ مشتری روش‌های زیر را توصیه می‌کنیم.

۸٫ ارتباط دائمی با مشتری

ارتباط دائمی با مشتری را یکی از اصول فروش هم می‌توانید در نظر بگیرید. سیستمی طراحی کنید تا ارتباطتان با مشتریان فعلی قطع نشود.

همیشه راه ارتباطی با مشتری را باز بگذارید

حتی ارتباط با مشتریان قبلی را هم از سر بگیرید. حفظ ارتباط با مشتری یکی از نقاط کور در کسب و کار هاست. برای حفظ ارتباط با مشتری از روش‌های زیر استفاده کنید.

۹٫ ارتباط زنده و بدون هدف فروش

داشتن ارتباط مستمر با مشتریان بدون هدف فروش به آن‌ها را در برنامه خود قرار دهید. به مناسبت‌های مختلف با آن‌ها ارتباط بگیرید؛ هدیه یا تبریک تولد یا سالگرد ازدواج، استفاده از مناسبت های فرهنگی و محلی محل سکونت آن‎ها، برگزاری جشنواره و… فرصت‌های خوبی هستند تا راه‌های ارتباطی زنده را با آن‌ها حفظ کنید.

۱۰٫ بازگذاشتن راه ارتباطی با مشتریان

توجه کنید که مشتریان شما از چه راه‌هایی با شما ارتباط می‌گیرند؛ آن راه‌ها را ساده‌سازی کنید و موانع احتمالی را بردارید‌؛ به‌عنوان مثال برای مشتریانی که اهل تماس تلفنی هستند، ایجاد یک سیستم پاسخ‌گوییِ تلفنی منظم با ساعت کاری مشخص بسیار آرامش‌بخش است. برای افرادی که از طریق پیام‌رسان‌ها با شما ارتباط می‌گیرند، نحوه پاسخ‌گویی، ادبیات و سرعت آن بسیار اهمیت دارد.

پیشنهاد می‌کنیم حتما مقاله تکنیک های فروش تلفنی موفق را مطالعه کنید.

۱۱٫ وفادار سازی مشتری

به این فکر کنید که اگر خدمات را چگونه ارائه بدهید، مشتریان فعلی در هر شرایطی فقط از شما خرید می‌کنند؟ یادآوری‌های دوره‌ای، بازخورد نظرات مشتریان راضی، ارسال رایگان و …. از عوامل موثر در وفادارسازی مشتریان است. آشنایی با مبحث روانشناسی فروش هم کمک زیادی می‌کند تا تعهد به برندتان را در مشتریان تقویت کنید.

۱۲ . جدی گرفتن بازاریابی محتوا

خریدکردن با ت صمیم‌گیری همراه است. اطلاعات بهترین چیزی است که می‌تواند ما را از ابهام و نگرانی قبل از خرید خارج کند و این اتفاقی است که می‌تواند در بازاریابی محتوا (Content Marketing) رخ دهد.. فرآیند تصمیم‌گیری بسیار سخت است. باید به مشتری محتوا و اطلاعات بدهیم و خرید را برای او راحت کنیم. بسیاری از مشتریان از وجود محصول شما بی‌اطلاع هستند و پیوسته مشکلاتشان را در موتورهای جستجو سرچ می‌کنند.

بازاریابی محتوایی

شما باید جواب سوال‌های احتمالی مشتریان را در صفحات مجازی خود بارگذاری کنید تا از آن طریق به محتوای شما و سپس به محصول شما دسترسی پیدا کنند. فراموش نکنید تشخیص محتوای کاربردی از محتوای تکراری و ناکارآمد برای مشتریان کار بسیار ساده‌ای است.

۱۳٫ ایجاد هویت سازمانی

هویت سازمانی (Corporate identity) یا بصری یعنی استفاده از آرم، رنگ‌ها و طراحی یکپارچه و ویژه و متناسب با کسب و کار شما. این کار باعث می‌شود مشتریان در انبوه محصولات و خدمات در بازارها محصولات شما را به‌راحتی پیدا کنند. ممکن است حتی نام محصول شما را فراموش کرده باشند؛ اما از طریق همین هویت بصری به آن دست پیدا کنند.

هویت بصری علاوه بر آثار مثبت در جلوۀ بیرونی خدمات شما، در بین همکارانتان هم احساس هویت و اتحاد و یکرنگی ایجاد می‌کند؛ مخصوصا اگر آن را در لباس فرم و لوازم اداری و محیط کار و معماری داخلی نیز بکار ببرید.

نتیجه‌گیری

استراتژی فروش در هر کسب و کاری باید متناسب با اهداف و ارزش‌های آن کسب و کار بومی شود؛ به‌عبارتی نمی‌توان برای همه از یک نسخه واحد استفاده کرد. ممکن است استراتژی که باعث رشد یک سازمان شده است، آن کارایی را در سازمان دیگر نداشته باشد یا معکوس عمل کند. اکثر کسب و کارهای بزرگ دنیا به‌جای استراتژی فروش، بر استراتژی بازاریابی تمرکز می‌کنند؛ زیرا فروش مرحله آخر یک فرآیند بازاریابی است.

اهمیت استراتژی فروش

استراتژی بازاریابی چیست؟

استراتژی بازاریابی برنامه جامعی است که به‌ویژه برای دستیابی به اهداف بازاریابی سازمان طراحی شده ‌است. این برنامه یک طرح برای دستیابی به اهداف بازاریابی ارائه می‌دهد. این استراتژی بلوک اصلی یک طرح بازاریابی است. همچنین این استراتژی پس از تحقیقات بازاریابی دقیق طراحی شده است. یک استراتژی بازاریابی به سازمان کمک می‌کند تا منابع کمیاب خود را ‌روی بهترین فرصت‌های ممکن متمرکز کند تا بتواند فروش را افزایش دهد .

یک استراتژی بازاریابی توسط موارد زیر طراحی می‌شود :

1. انتخاب بازار هدف: منظور از بازار هدف بازاری می‌باشد که سازمان قصد فروش محصولات خود را به آن دارد. کلیه بخش‌های بازار برای یک سازمان مفید نمی‌باشند. بخش‌های خاصی از بازار وجود دارد که سود سریع را تضمین می‌کنند و بخش‌های خاصی وجود دارند که ممکن است توان بالقوه بالایی داشته باشند، اما ممکن است موانع زیادی برای ورود وجود داشته باشد. انتخاب دقیق باید توسط سازمان انجام شود. یک تحقیق بازاریابی عمیق باید از صفات خریداران و نیازهای خاص خریداران در بازار هدف صورت گیرد .

2. جمع‌آوری ترکیب بازاریابی: ترکیب بازاریابی به این معنا است که چگونه سازمان پیشنهاد فروش محصولات خود را می‌دهد. این سازمان باید چهار P ‌ بازاریابی را در ترکیب مناسب جمع‌آوری کند. جمع‌آوری ترکیب بازاریابی بخش مهمی از کار بازاریابی است. تصمیم‌گیری‌های مختلف باید اتخاذ شود مانند:

  • مناسب‌ترین ترکیب چهار P در یک وضعیت خاص کدام است.
  • چه کانال‌های توزیعی در ‌دسترس هستند و کدام یک باید استفاده شود.
  • چه استراتژی توسعه‌ای باید در بازار هدف مورد استفاده قرار گیرد.
  • چگونه باید ساختار قیمت طراحی شود.

اهمیت استراتژی بازاریابی

  • استراتژی بازاریابی باعث ایجاد برتری سازمان نسبت به رقبا می‌شود .
  • این استراتژی در ایجاد کالاها و خدمات با بیشترین پتانسیل سود کمک می‌کند .
  • استراتژی بازاریابی در کشف مناطق تحت‌تاثیر رشد سازمانی کمک می‌کند و در نتیجه باعث ایجاد یک طرح سازمانی برای تامین نیازهای مشتری می‌شود .
  • این استراتژی کمک می‌کند تا قیمت مناسب برای کالاها و خدمات سازمان بر‌اساس اطلاعات جمع‌آوری‌شده توسط تحقیقات بازار تنظیم شود .
  • این استراتژی هماهنگی مؤثر مؤسسات را تضمین می‌کند .
  • این استراتژی به یک سازمان کمک می‌کند تا با استفاده بهینه از منابع خود، پیام فروش را به بازار هدف ارائه دهد .
  • یک استراتژی بازاریابی، بودجه تبلیغاتی را از قبل تدوین می‌کند و همچنین روشی را برای مشخص‌کردن دامنه طرح ایجاد می‌کند، بدین معنا که این استراتژی درآمد حاصل از طرح تبلیغاتی را تعیین می‌کند .

به‌طور‌خلاصه، یک استراتژی بازاریابی به وضوح توضیح می دهد که چگونه یک سازمان به اهداف پیش‌تعیین‌شده می‌رسد.

اهمیت استراتژی بازاریابی

پاسخ به این سؤالات به تنظیم یک «استراتژی بازاریابی» منجر می‌شود. البته درک این چارچوب ساده است، اما اجرای عملی آن به همین اندازه آسان نیست. درهرصورت، موفقیت فقط با داشتن یک استراتژی منطقی و حساب شده قابل حصول است و بدون تنظیم یک استراتژی بازاریابی کارآمد نمی‌توانید ره به جایی ببرید.

اما استراتژی بازاریابی چه اهمیتی دارد؟

بازاریابی را به عنوان یک سفر در نظر بگیرید. البته که می‌توانید سوار ماشین شوید و بدون هیچ برنامه‌ای عازم سفر شوید، اما به احتمال قریب به یقین، فقط وقت و بنزینتان هدر خواهد رفت و هرگز به جایی که ارزش فشار و خستگی این سفر را داشته باشد نمی‌رسید. از طرف دیگر، اگر نقشه و برنامه داشته باشید، می‌توانید از وقتتان بیشتر استفاده کنید و مزد زحماتتان را بگیرید. استراتژی چیزی مشابه با نقشه و برنامه ریزی در مثال بالاست که به فعالیت‌های شما جهت می‌دهد تا بتوانید از وقت خود بهتر استفاده کنید؛ دلیل و هدف هر اقدام را مشخص و اهمیت استراتژی فروش اهمیت استراتژی فروش درک کنید و شانس تحقق اهدافتان را افزایش بدهید.

برای تنظیم و اجرای یک استراتژی بازاریابی مؤثر، روند زیر را دنبال کنید:

  1. مخاطب خود را بشناسید

طبیعتاً هر شرکتی برای خدمت به مشتریان خود راه‌اندازی می‌شود؛ با این وجود، بسیاری از شرکت‌ها برای درک اینکه آن مشتریان چه کسانی هستند و با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می‌کنند (که شرکت باید به دنبال پیدا کردن راه حل برای آن‌ها باشد) به اندازه کافی وقت صرف نمی‌کنند. لذا برای موفقیت استراتژی بازاریابی خود در ابتدا باید با مخاطب یا مشتری هدف و نیازها، خواسته‌ها و مشکلات وی تا جایی که می‌توانید آشنایی پیدا کنید.

  1. عمل مطلوبی که مشتری باید انجام بدهد را مشخص کنید

مرحله بعد از تعیین افرادی که باید به آن‌ها دسترسی پیدا کنید، تعیین عمل یا اعمالی است که آن‌ها را به سمت خرید هدایت می‌کند. طبیعتاً عمل نهایی مطلوب، انتخاب کالا و خریداری حضوری یا غیرحضوری آن است؛ اما معمولاً قبل از رسیدن به این مرحله، انجام برخی اقدامات دیگر (مانند عضویت در فهرست ایمیل مارکتینگ، دنبال کردن شما در شبکه‌های اجتماعی، تماس با کارشناسان شرکت برای مشاوره یا دریافت نمونه محصول) ضروری است.

  1. مفهوم «قیف بازاریابی» را درک کنید

درک عملکرد چیزی موسوم به «قیف بازاریابی» در هنگام تعیین اعمال مطلوبی که به دنبال انجام آن‌ها از سوی مخاطب هستید قطعاً به نفع شما خواهد بود. قیف بازاریابی یک قیف شماتیک است که موقعیت مشتری در فرآیند خرید (از بی‌اطلاعی از محصول یا حتی وجود مشکل، تا شروع تحقیق درباره گزینه‌های مختلف و در نهایت، خرید) را به تصویر می‌کشد.

قیف بازاریابی توسط کارشناسان مختلف به مراحل مختلف و متنوعی تقسیم شده، اما به طور کلی مراحل زیر را در بر می‌گیرد:

  • بالای قیف: مشتری به محصول یا شرکت هیچ توجهی ندارد.
  • وسط قیف: مشتری در حال تحقیق برای پیدا کردن محصول مناسب برای حل مشکل یا رفع نیاز خود است.
  • انتهای قیف: مشتری آماده خرید است.
  1. تاکتیک‌های خود را مشخص کنید

شناسایی و انتخاب تاکتیک‌هایی که به کمک آن‌ها می‌توانید بهتر و سریع‌تر به هدف خود دست پیدا کنید بخشی از همه استراتژی‌های مؤثر بازاریابی است. البته از آنجایی که (به‌خصوص در بازاریابی آنلاین) میزان تنوع و تعدّد گزینه‌های موجود بسیار زیاد است، احساس گیجی و سردرگمی دور از انتظار نخواهد بود. در عین حال، با توجه به مخاطبان خود (که در مرحله اول با آن‌ها آشنایی پیدا کرده‌اید) و تاکتیک‌ها و کانال‌هایی که برای آن‌ها محبوبیت بیشتری دارند می‌توانید شروع خوبی داشته باشید. برای انتخاب بهترین روش‌ها و کانال‌ها ابتدا بررسی کنید که مخاطبان هدف شما بیشتر وقت خود را در کجا می‌گذرانند و سپس برای انتخاب تاکتیک‌ها و روش‌های مختلف بازاریابی برای ارتباط مؤثر با آن‌ها در زمان مناسب در آن موقعیت‌ها برنامه ریزی کنید.

  1. استراتژی بازاریابی خود را اجرا کنید

پس از تعیین و تنظیم استراتژی بازاریابی، نوبت به اجرای آن می‌رسد. برای اجرای صحیح و دقیق استراتژی بازاریابی باید «مهارت‌ها»، «پرسنل» و «ابزار» مناسبی را در اختیار داشته باشید. در ادامه به شرح این سه مهم خواهیم پرداخت:

مهارت‌های لازم برای بازاریابی

مهارتی که هر بازاریاب برای موفقیت در بازاریابی به آن نیاز دارد به نوع اقداماتی وابسته است که باید انجام بدهد؛ اما به طور کلی از جمله مهم‌ترین مهارت‌های لازم که در بسیاری از روش‌های بازاریابی به کار می‌آیند می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

استراتژي‌ بازاريابي و اهمیت آن


استراتژي‌ بازاريابي مجموعه‌اي از تصميمات و فعاليت‌هاي به هم پيوسته است كه از طريق آن واحد تجاری استراتژیک انتظار دارد به هدف‌هاي بازاريابي خود برسد و ارز‌ش‌هاي مورد انتظار مشتريانش را برآورده سازد .

مواردي كه سازمان مي‌خواهد برحسب سهم بازار، مقدار فروش، مبلغ فروش، و از اين قبيل محقق سازد، هدف بازاريابي نام دارد و اين كه چطور مي‌خواهد به هدف‌هاي مورد نظر دست يابد استراتژي بازاريابي ناميده مي‌شود،‌ بنابراين استراتژي‌هاي بازاريابي روش‌هاي تحقق هدف‌هاي بازاريابي هستند.

تمركز اصلي استراتژي‌ بازاريابي بر روي تخصيص مناسب و هماهنگ نمودنِ منابع و فعاليت‌هاي بازاريابي به منظور تأمين هدف‌هاي شركت از حيث يك محصول – بازار خاص مي‌باشد. بنابراين، مسأله حياتي مربوط به قلمروي استراتژي‌ بازاريابي، عبارت است از تعيين بازار (هاي) هدف خاص براي يك خانوادة محصول يا يك محصول خاص.

سپس، شركت‌ها از طريق طراحي و اجراي برنامة مناسب عناصر آميخته بازاريابي (اساساً چهار آميخته محصول، قيمت، توزيع و ترويج) طبق نيازها و خواسته‌هاي مشتريان بالقوه در آن بازار هدف، به دنبال كسب مزيت رقابتي و ايجاد هم افزايي مي‌باشند.

جهت شناسايي گونه‌هاي اصلي استراتژي‌ بازاريابي، نمودار زير مروري دارد بر انواع استراتژي بازاريابي كه توسط صاحب‌نظران مختلف بيان شده است.

گونه‌هاي اصلي استراتژي‌ بازاريابي از ديدگاه صاحب‌نظران

1 ـ بازار فعلي يا جديد

2 ـ محصول فعلي يا جديد

A’aker, 1995 : 238

اسلام، 1382 : 158

1 ـ تعداد محصول يك / چند

2 ـ تعداد بازار يك / چند

Walker, Boyd, Mullins and Larréché, 2003: 192-269

نقاط مرجع استراتژيك بازاريابي

براساس ديدگاه واكر و همكاران، مدل چرخه عمر محصول، چارچوبي است كه وقوع فرصت‌ها و تهديدها در بازار و صنعت را نشان مي‌دهد و به اين وسيله شركت‌ها بهتر مي‌توانند تغيير در هدف بازار استراتژيك محصول، تغيير در استراتژي آن و تغيير در برنامه‌ بازاريابي شركت را پيش‌بيني كنند .

دو متغير اصلي براي تشخيص مراحل چرخه عمر محصول «ميزان رقابت (تعداد رقبا)» و «توجه به بازار فعلي يا جديد» مي‌باشند . اين دو نقطه مرجع با الگوي اثربخشي ريچارد اچ. هال كه براساس تحقيقات قبلي و مطالب بيان شده در فصل قبل ،مناسب‌ترين الگو براي دسته‌بندي نظريه‌هاي مديريت مي‌باشد، تطابق دارد. در ادامه اين نتيجه‌گيري توضيح داده مي‌شود.

SRP اول بازاريابي ـ ميزان رقابت (ميزان كنترل). اگر ميزان رقابت در صنعتي و يا بازاري زياد باشد، شركت‌ها جهت كسب سهم بازار و حفظ آن نيازمند متمايزسازي محصولات خود از رقبا مي‌باشند. در حالي كه اگر ميزان رقابت در بازاري اندك باشد شركت‌ها نياز چنداني به متمايزسازي محصولات خود نداشته و مي‌توانند محصولات يكسان و استاندارد به بازار عرضه نمايند .

زماني كه تعداد رقبا زياد و در نتيجه ميزان رقابت شديد مي‌شود شركت‌ها كنترل كمي براي نيروهاي بازار و عوامل آميخته بازاريابي دارند و در مقابل زماني كه ميزان رقابت كم مي‌شود اين كنترل مي‌تواند شديد و بيش‌تر شود.

معمولاً شركت‌ها در مراحل ورود به بازار و افول محصولات خود، از رقباي اندكي برخوردارند و در مراحل رشد و بلوغ از رقباي بيش‌تري برخوردارند

استراتژی بازاریابی

SRP دوم بازاريابي ـ محور تمركز (داخل يا خارج بازارهاي فعلي). شركت‌هايي كه در مراحل اوليه ورود به بازار و رشد مي‌باشند خواهان دست‌يابي به مشتريان جديد و بازارهاي جديد مي باشند و شركت‌هايي كه در مراحل بلوغ و افول مي‌باشند در صدد حفظ‌ مشتريان فعلي و بازارهاي كنوني مي‌باشند .

برخي شركت‌ها توجه خود را به كسب مشتريان جديد و ورود به بازارهاي جديد معطوف مي‌دارند كه نشان دهنده توجه بيش‌تر آنها به خارج از بازارهاي فعلي مي‌باشد و برخي ديگر در پي حفظ بازار كنوني و سهم فعلي بازار خود مي‌باشند كه نشان دهنده توجه بيش‌تر آنها به داخل بازارهاي فعلي مي‌باشد.



اشتراک گذاری

دیدگاه شما

اولین دیدگاه را شما ارسال نمایید.